创业公司找合作伙伴别踩这些坑

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恰年家 2019-06-05 14:48:12

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在创业公司发展壮大的过程中,寻找靠谱的商业合作伙伴是创业者们的现实需求,他们希望在合作关系中获得一系列好处,例如技术的互补、渠道的共享、更充裕的资金等。这些好处和资源有可能让创业公司获得更强的风险抵抗能力,能更顺利地发展壮大。同时他们也希望合作伙伴关系能稳定长久,频繁更换合作伙伴会浪费初创公司的资源以及宝贵的机会成本。


但是根据国外商业研究机构的调查,商业合作失败的几率高达80%。这是否代表创业者不应该找合作伙伴?当然不是。创业者提升自己的认知,不去踩那些商业合作伙伴关系中的坑,就应能提升合作成功的几率。阿尔法公社综合了国外创业者们总结的经验,整理出一些找商业合作伙伴时不应该踩的坑。


一、责任不平等


作为商业合作伙伴,在责任分配和承担上应该是平等的。两家公司可能互有长短,例如一家在技术上更强大,一家有更好的客户和渠道资源,这样在合作时能形成互补,可能达到1+1>2的效果。


若两家公司虽然在优劣势上可以形成互补,但是实力、体量相差过大,或者在界定双方的责任时出现了严重的不平衡,例如他们一方严重依赖于另一方,则会为合作关系埋雷,几乎可以预见他们的合作会变味。


对创业公司来说,应该尽量选择与自己同处一个产业链或生态,相互之间的需求程度和责任大小较为对等的公司作为合作伙伴。面对巨头,不应对它的依赖过深,作为标杆客户会更好,另外合适的情况下,拿到巨头的战略投资,进入巨头建立的生态,也是获取资源的较好方式。


二、不相容的价值观


两家公司的价值观不可能完全相同,但是可以在一定程度上相容。商业合作伙伴是一个长期的关系,相似的价值观、共同的目标和愿景是合作的重要基础。

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若两家公司的价值观和愿景不一样,例如一家公司想要成为赛道的领头羊,另一家公司只是跟着风口赚快钱;或一家公司目前的目标是尽快扩大规模、尽量多的占据市场份额,另一家公司的目标是保证利润率,不愿意为新业务投入太多,那么他们合作起来肯定会磕磕碰碰。因为大家战略目标不一致,投入的资源会不平衡,那么肯定会影响成功的概率。


三、利益不平等


相比价值观的不同,更大的坑可能是利益的不平等。前文提到过商业伙伴之间最根本的需求,就是双方都能从对方那里获得自己缺乏的东西,并且都能够获得好处,也就是利益。


利益的不平等,指的是双方中有一方的付出和收益不成比例,比如说某家创业公司与另一家公司合作,在合作中,提供了关键的技术或渠道,另一家公司付出的东西却不对等,并且在利益分配(指金钱)上还希望占有更多。对于创业公司来说,遇到这样的合作伙伴,会严重影响自己的发展速度,更坏的结果就是公司可能因此死亡。


更好的合作关系,除了在金钱利益上分配公平以外,最好双方处于同一产业链条的两个节点,在业务上有深层次的相互需求。例如整车厂与零配件厂商(整车厂不可能自己制造所有零配件,零配件厂商没有整车厂也无法独自存活),手机生产商与软件公司(硬件没有软件就没人用,软件没有硬件就没有承载平台)。


四、有问题的沟通


责任与利益平衡,价值观相容,确实为两家公司的合作奠定了基础。但在实际的合作中,沟通问题仍是一个坑。良好的沟通可以让双方更好的配合,达成一个更好的合作成果,有问题的沟通则会降低效率,甚至让双方的合作破裂。


有问题的沟通,例如沟通不及时,在需要赶进度的时候没有更新重要的数据,造成效率受影响;或是沟通时对方给出的东西不准确,己方执行时出现方向上的错误;最严重的是不诚信,沟通时隐瞒关键的信息,这可能直接导致项目失败。


解决沟通问题的最好方法是在合作一开始就制定及磨合出一套有效的沟通机制;若在合作过程中发现沟通问题,则应该重新修正这套机制;出现了最严重的诚信问题,就可以考虑终止合作关系了。


五、不诚信


这里的不诚信不单指的是沟通中的不诚信,还包括实质的不诚信。无论是人与人的合作,还是公司与公司的合作,诚信都是基础。即便从客观来看双方有充分的理由建立合作,但不诚信会毁了这一切。


不诚信的出发点是自私,是希望通过这种手段获取不该获取的更多利益,而不管对方的死活。例如在合作中,故意向对方披露错误的财务数据,截留收入和利润;提供不准确、过时的技术资料,或错误的技术参数;隐瞒自己公司的错误等等。这些行为都会对合作方造成严重的损失,是商业合作的禁忌。


如果发现与自己合作的公司有以上这些行为,应该拉进“黑名单”,并且还该告知自己的其他合作伙伴,以减少大家的损失。


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